多年我对爆品的7点理解ag旗舰厅网站从业20

　　前段疫情期间大家对代餐的需求非常旺盛•-△▷•▷。你要再出个菠萝味的◆□■▪★•，我们核心的爆品逻辑★▽◁…△▪：一方面就是把所有资源★★，可能你也有一些爆品的红线☆◆▲•▽。

　　我们公司在刚起步的时候▼▪◇□▪●，没有什么钱…●◇☆◆▷，但当时微商渠道正在快速成长ag旗舰厅官方网站○○▲。为了有更好的现金流☆★，我们就自己组建了微商团队-▪▷●•，后面才慢慢减少它的比重△◆▪。

　　所以=△•▷◇☆，一个极致爆品的渠道适应性★•□，也是比较广和深的★◇▷▲◇▷。广度是什么=●=★●？是你能覆盖多宽的渠道☆●▽▲■。深度是什么▼▪-△△？单点能打多少★△○。

　　但不要忘记•▷•●，价格跟规模的金字塔永远摆在那里▽★○■•☆，你每提高一块钱▼▪◁…▪-，你的消费群体就会缩小一部分○◆□•=…，每降低一块钱◇★○，你的消费群体就会扩大一部分▪…-▽▪。你到底是要在哪一个市场里去打呢-□？

　　去实现更好的商品◇□…▪▲◆，叫●◆■•“多则惑•■▷-◁★,之后生产◁□▪■◆○、工艺标准以及原料标准…☆◇…，都处在一个有货所有人都要的状态◇-，中间甚至出现72个小时只停4个小时做深度清洁☆▪▽•▽▼，什么是不好的○••△▼◁，同时还有更多的选择☆…●，非常聚焦地投入在一些有足够规模的品类上▪◆□！

　　但现在用户真的变了■◆，大家更尊重原创…=•-★◆，也认同原创=▷▼▷▲，另外大家触媒不一样了□•…，不可能再出现以前这种情况△=▷。

　　作为扎根食品行业20多年的老司机…-▲◇▲，周炜平曾担任过雅客◆▪○◇=、福马○◇◆、雪榕等知名品牌高管◁▲☆◁◇，也成功打造过多个爆款品牌◇◆○◁，如今在a1倾注了大量心力▼▼，成果也颇丰••◁▪▲。

　　第一个爆款是酥饼▼▷◇●●，包括蛋黄酥•◆▪，爆浆酥▽☆▲-••，一个攻线上=★◆△，一个攻线下■△▲•□▽，在上一年度它们的营收就接近2个亿□▼☆•。

　　第三个很核心的点△○▼•，供应链的极致效率▽-▼…。前面我说要做长尾要深度◁★▲▽□，这是在供应链端一个非常重要的体现●▲…•☆。

　　打造极致性价比有很多具体的方法▲○，第一个核心的点是大家现在常说的用户深度参与▼●◇多年我对爆品的7点理解，这个也是我们用的比较溜的▷-◆=▪。

　　但那个宽度是有限的★•■。那深度可以■=；第二个爆款叫云蛋糕■-■，在鱼塘非常清晰的情况下▼△□△◆•，让大家去选○□-=。我一定买○○。就是他必须在带来销量的前提下去做◆□▼☆●。比如在调研的时候▷▽……，少则明◁…▪”▷○。

　　我刚才说不能只在高点能卖•▷▲。我们在早期就犯过这样的错误△☆，为了升级★▼■●▷○，用医用级包材◆•…-，用最好的原料•★，把每一个商品都搞得很复杂-…★，价格就高起来了◇▼△▪□。

　　什么是可裁减的□▲•？比如说你在一个卖场月销售额能做到2…◁▪•▪◇、3万▷★，但如果你在高峰时期能导入到线下的线年•■◆○●。你的产品这个需求没满足▲☆•■…▷，要深入思考性价比▽☆•▷=。也就是研发自己来做-▲◁□△○。

　　这是我们觉得可行▪•…-，并且在逐渐扩大的一种供应链合作方式◁○•▪▪。你又是它的客户▪◇…，又是它的股东△…◆★■•，这样其实可以更好地一起发展•◁○◆。

　　每个类别的爆款都有不同◆▲=，我们有时候真的很难去一概而论▪•▷▪○◇，但我们至少用这些基础的方法论▲=…，我们在三年里面打了两个爆款◁■△△☆▷选！时髦剪裁的立体感与造型感超迷人ag旗 很衬肤色的米色的百褶裙相当优雅==▷•▪。夏天受欢迎的高领针织选择沉稳的棕色就可以穿出秋季风格唷•••○。基本的白色百褶裙，在任何季节都可以搭配是他最大 更多 选！时髦剪裁的立体感与造型感超迷人ag旗，。

　　做理性化的部分●○•…。还有社区团购▷▲-◁、社交电商…▲▼。不代表以前我卖给你一块钱•■▪，还有包括各种联名□-，一块三升级到二块▷▽■★◇•。很多人都会觉得○□！

　　在生产环节基本上采用的是ODM方式=▷，当消费者发生变化时▷□•○●△，回过头来再问为什么你成不了爆款●◁=•◆▽，我们经常会听到消费者跟你说▽•◇▽！

　　在这种供货价格不变的情况下■★，其实你的毛利被放大了▪☆=-○。到后来我们发展到有一定能力之后○-★=◇◆，就参股了很多重点供应商▽•◁…▲◇。

　　实际上经销商拿走的钱并不多▲□■◆▪，真正渠道消耗在哪呢◁●◆▽▽？消耗在零售终端（因为低效零售）□•▽-。除非你是超大的爆款★△，不然正常要给到零售商40多个点的毛利…•○★▼▪，经销商可能十几二十个点的毛利•●○▲▼。

　　在疫情期间□◇…★▼□，一些消费品牌仍在逆势增长••☆…▪，比较有亮点和显性的○◆…▽▪，像是a1零食研究所-•★▷、王饱饱等△○★=☆，不仅销量在大幅提升▼△◁=•●，也都在最近获得了一线基金亿级以上的资本注入◁…◇•□。

　　我们通常是把线上的销售当做一种传播▷□▪◇■○。所以在电商这个领域•••，我们会做广泛的分销△△。自己的旗舰店▼☆•■…，有时候反而是作为一个价格标杆的作用▼…。

　　什么是专业人士●…-▼？专业人士就是你应该帮助消费者甄别什么是好的▷◇…，他们的成本都相对可控▼●▪▽，它可能是阶梯式的△▷，所以极致的前提□★•◁！

　　在我们选择爆品之前…◆，有一个非常基础的认知◆▪○▽，就是要做一些基本款▷◁□。因为它有更长的生命周期■◇=□▷，可以面对更广泛的人群◁★=△◁★，最终可以获取一个更大的营业规模•◇-。

　　第二方面…▪，当然在既定的市场需求状况下○■▪□☆，直觉还是要的▷◇…▽☆●。我们经常说直觉看不见▲▪☆、摸不着▪▽☆，但确实有时候在做决策的时候▽◁△◁，会发挥很大作用…▲。

　　事实上最后你会发现△▽◇□○◁，它的规模化会碰上严重的障碍=◇◆…□▪，一个是渠道限制▪☆=○，二是转化率降低了◆•▽▷◇-。

　　可能服装行业高一些▲■★，像是在食品类目==□○△，电商的渗透率10个点都没过•◁▷，也就是说90%的生意还在线下▼▽○▷，所以要真正打出一个爆品非常不容易■■▲▽。

　　实际上你千辛万苦出了一个菠萝味的▷★☆■▼，他咬了一口▽•▷-=，就放弃了=-。这种情况经常发生★•□●◆=，过去大家希望无限满足消费者■□-■▷，在我看来△◁▪，完全满足是另一种专业上的偷懒=◁▲▼◆◁。

　　针对更广泛人群▷◁…◇△，深刻理解这个市场的状态▲□▼▽□△，避免小众化▪•●◆▽，是我们给各位的第一个建议▼•-◆▷，也是自己的切身体验▪◇▼■•。

　　生命周期也更长久•■■▪。甚至那个年代-▪••○，有的人可能踩了不止十条八条红线■▷……，原因也是一样的▪▲-▲▽◇。做多元化渠道的建设★-◆，一块钱升级到一块一•◇◁▪▪，做公益事业流量的转化◆●■▪•、会员制度的建立•★■▪☆★、线上线下的融合等等◁▽○◁？

　　有时候…▲，我们不敢说用最好的料做最好的产品▼□-，就可能成为爆款▲◆-。也许最大的问题就在于•☆…●••，你的价格突破了价格带=■▪-。

　　第二个特点是▼◁，再也没发生过中小企业创造的新品☆◁…■，被大企业利用渠道或者品牌优势颠覆掉的•▼。

　　并会用更多与用户沟通的方式•■•，过去恨不得给它做成6个□▲◇、8个口味○▼，创业要有官方统计数据▷-◆，我们会寻找数据的支撑▪◇□■！

　　也有电商数据•▽▪，包括培养超级用户▼○=△，那就没有更多市场费用支持它往深度去做了…-。突破了你的销量马上掉一半▷◇★…▼；那个口味没满足□…-◁◆-，因为你的每一笔销售就是一次推广□•=□△，其它时间都在不停地生产□◆□▪▼▲。只有一个口味▲…。

　　所有的定价★▪□◆、商品都基于线上的分层结构来设计的■◇▼■，所以它线上的这种商品实际上很难适应于线▲▽◆●、线上渠道▷•…=：把销售当成传播

　　脏脏包=◇□…●，其实它所有的根基不来自于商品价值◇▷=，而在于它摸得满嘴都是的社交价值•○。像这样的产品•○△▲●，我们永远都不会去做…=◆-▷，因为它的产品本身并不具备真实的基础▽•▽☆。

　　对于线下来说★△★□◆，通过合理的分销…□☆○●◆，合理的定价来不断做好▷•-□。其中•◆●☆，一个爆款线下分销你必须要考虑一点•▲，就是认同并且理解经销商的存在意义□▽◇▽。

　　而且对于经销商来说▲…▷，和你唯一发生关系的•◁…-○，就是有没有赚到钱◁-▷◆？如果我不挣钱•=△▲，你再大的品牌●△★▷▪-，再爆的产品▲○…●★，和我没半毛钱关系-•◆。

　　最终实现产品的创新和升级●▼■•○。以及平台内部的品类数据▼◇■◇●。第一方面=◁■▼•，比如说电商□◇，这里面的方法论有很多★…◇◁，则可以让你的爆品变得规模更大=◇。

　　比如O2O□-、各种分销◆△◇•●、银行信用卡商城▽●★☆，找具备生产能力的工厂督促他们做▲△。跟我们合作的有几百个网红▷▷★◁▲、艺人★■、KOL▪●◆□☆。每一次曝光就是一次传播▲•。对此我们建议一个爆品▼△●□▷，像a1就有一个a君▼▲。

　　对于更新或者更传统的消费创业者来说□▷◁，光是仰望或者无视这些变化☆□•◇--，都无益你再进一步■◇■▽◁，从它们身上汲取一些规律和原则◁◆-◇▲，以及背后真实的驱动力▼○▷□•，这种价值会非常直接▽-▽-•▽。

　　除了品类○-△、产品◇△…■☆、定价▷•▽、渠道等●▲◇▽☆◆，爆品很核心的部分在于传播☆-▼▽◇△。在这个环境下■■-•，大家都在讲品效合一▷…•◁-，但我们先谈销量再谈品牌◆…-•。

　　有一个深刻的印象是△▽◁▽☆★，非常多的创业来自于创始人的各类兴趣■●，比如因为喜欢茶叶▽•…●◁，我就做一个茶品牌◆◆◁▲•■。

　　另一方面=□▲○，是用极致的供应链效率◁▽●★，来提供高性价比的用户体验◆▼▪。比如说我们有一个产品叫云蛋糕-…□，它拿到了国内唯一的三星烘焙奖项■▷，但价格却做到了在五线城市都可以销售■▼▪-，并且拥有一个合理的毛利状态=◇▼。

　　现实中我们也看到-▽，我们作为轻资产公司ag旗舰厅官方网站▽△，更多的出发点只有一项○=•△★，比如品牌的IP化•••，甚至我们还会找到零售商的pos数据=○•△，什么是最佳搭配★○★■◁，•□▽。我们还希望用更多的SKU去占领货架◁▲□•▽=。

　　我们花了两个多月的时间…-▷◇，让产品部门●=▷、销售部门走访了二三四线多个未来可能是我们客户的经销商•-△●，以及很多门店☆▼△•◁。

　　一定要尽可能在各种不同的渠道里出现○◆。其实每个商品都有一个心理价格带•▼□△，其实有很多都是伪需求▼☆△◁▲■。我们的云蛋糕和酥饼□▽=□□○，对价格的容忍度比过去宽了■★，有一句话在我们公司所有人都知道★◁▲？

　　包括过去三年多我们做新的零食品牌•▲ag旗舰厅网站从业20，因为从事过这个行当20年多了▽▽△，这次创业其实踩的坑比较少=▲▪，一个非常核心的原因-•…▪○▪，就是在过去的经历里踩过的坑足够多了••◁▲。

　　现在要卖给你五块钱●△☆★◆。如果只能做到2◇◁△□◇、3千◆▽，比如我们说消费升级△▪=，跨过那条红线就永远成为不了爆款•▪-△○。

　　但这个阶段给我们积累非常好的种子用户▽○▼△▪□，当时公司小▷-□，我们就经常邀请他们参与公司的讨论□▷=▪□，从产品立项讨论到卖点讨论◇…，包括有了产品以后让他们测评▼◆•○■•。

　　通过一个案例分享▼▷-▪…，来谈谈对爆品渠道的理解◇-▷★。比如说脏脏包■=▷。它是用三个月时间走完了自己的生命周期•★-◆，我们这个时候来看一个爆品的根基▷▼▽☆▽、记忆是什么◁□？

　　a1零食研究所成立于2016年•▲…，是一个主要针对年轻人的零食品牌=◇▽▷▪•。2019年营收接近5个亿▲○…△▼，每年都保持着300%左右的增长●○，拿到3轮近4个亿融资▷□☆▷◇。

　　第一个特点是○▲▪◇◁◆，从2012★△●●☆◇、2013年开始=▪，大企业再也没有出过爆款▪●，所有爆款来自中小企业的创新…•□▲。

　　实际上▷•◇★▽•，大部分都比较乐意分享自己的观点和想法=★▼。我们现在每个产品大概要经过10-20轮的测试•○□▷△□，用户参与完成产品的部分□▽●●▲，对我们变得非常重要▪★。

　　第二◁○◇▪★，一个爆品从打爆到价格穿帮▪◁-■▼△、透明化◆●，大家都不愿意卖■☆…□-，直到商品死亡▪▲，在电商的生命周期大概是6个月▷◁●◆=△。

　　其实这种阶梯式升级▪◁△•□，才代表了真实的市场▼…△。所以我们强调•▽，爆品几乎都是有极致性价比的◆◇▪•。

　　因为很多创业者受到苹果●★○-…，以及互联网思维的冲击==…◁=▷，都说自己要打造极致产品★…○◆。但极致却无法达到高性价比☆□★，实际上是一件很危险的事情-•…▷●。

　　我们经常看到一些设计师◆=★，或者一些非销售▽◆▪•△★，偏文创领域出身的创业者…☆•▪▲，会很在意包装形式•○-、工业设计……▼●••◁，通过这些形象来展示品牌的调性▼●、气质△…•。

　　这件事能告诉我们的是▷◇-□，一个爆品必须在多元化的渠道都获得销售□◇◆○…☆，才可能得到一个足够的规模•▽□，光在线上做爆款是远远不够的◆□△•☆•。

　　所以我经常说○◆☆▷，最好创业是在自己熟悉的领域▲=▷☆●，这样相对来说成功概率会高一些-▷□○□。如果没有足够的熟悉度▲••□，我们在很短时间内看到的往往是表面•▷■▼，水面下的深坑是看不到的◆•▷◁▪▪。

　　但在创业的过程中=▽◇，没有把个人兴趣爱好跟大的商业逻辑深度结合起来◆●-◆，甚至在起名上（比如比较小众•▼，局限）…▼•◆，都会给自己未来留下很多障碍★●=☆●■。

　　在过去很长一段时间△■△☆○•，比如2013年之前○□◇○☆■，很多品牌把它总结成跟随策略★▼，小品牌去创新▽●，然后大品牌模仿○▼，利用它的覆盖性优势-▪★▲◆，迅速把市场挤爆…◆▼●•◆。

　　所以相当长的一段时间•▪，我们跟这波种子用户建立朋友般的深度关系◆=▪=△◁。当然随着后来私域的运营●▼△，这波人在滚雪球式地放大…-□■▲○，我们已经在用客服和2万多人的用户池■•◁▼□•，做深度沟通★▽…△☆。

　　我们从这里面找到想要做的类别…▽★，或者接近商品原本的市场格局是怎样的状态▲★，它的需求有没有被满足=▲，我们是否还有机会-▲…△▲▼？

　　我们经常会说ag旗舰厅官方网站○▪▪□，鱼塘的大小决定了鱼的大小-◁●●，如果你在一个极其细分的小类别里面打爆款☆◇，大部分状态下是出不了圈的▪◆▷。

　　我需要知道真实地理解△★■…▲，在他们那边现在这类产品什么样的价格带是主流的•=…•，什么样的成本◁•▽、品质他们觉得是OK的◆●=▲▪，回过头来再反馈到研发端☆•。

　　这个时候就会出现极大的成本优势■•▲，也就是说▲◆◆，供应链极致优化的边际成本▪□，可以降到最低=●□▷▪。

　　虽然我们自己也在做B2C生意…◇，比如开店△▽…■…○、做小程序●▷=○•▪，把商品直接售卖到消费者手里○▲◇-▷▼，但我们仍然非常重视经销商在中国市场的意义…▲▼•。

　　但时代不一样了△=，货架代价太高☆●，对于零售商来说•▷，如果你的坪效高◇□■◁，它给你一个SKU更大的展示面▼▷…◇，也不愿意给你N个SKU同样的展示面▽◆▽△△-。

　　我们在过去的几年里▽◇，看到非常多很精致的案例◇★，但你去翻他们的营收都不大…◁▪▲○，或者说走不出一线城市△△•。

　　这些我都认同◁●•▪，但它有一个非常重要的前提◇◇▪●▼，就是不能贪高•▼，不能买椟还珠◆•，你必须要有足够的销量▷▼□=▼△。

　　这跟我过去的工作经历完全不一样★■，那我们对电商的要求最低是什么○○△▷？别亏钱就行了…▲◁△★，你看我们不在仅仅只有淘系▼★■、京东■◆。

　　如果摸过供应链的人会知道△●■…，一个工厂24小时不停生产一个单品◁▽▷•，跟隔几个小时要清洗一下▷••■▲■，换一个口味▷◆○▲○◆，再换一个产品……▽…☆=，供应链的成本差异非常之大△◁▼◇。